リード獲得とは？BtoB/SaaSのチャット・チャットボットを導入したリード獲得の具体的施策

リード獲得とは？

マーケティングやセールスにおいて、見込み顧客の情報を集めることです。マーケティングで「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」「リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）」の順でリードにアプローチし、営業との商談に繋げる活動を行います。

リード獲得する方法

"リード獲得に困っている？
いざ、サイトという店頭に立って売りましょう 💪"

最近、リード獲得に悩む声をSaaSやtoBサービス界隈でよく耳にするようになりました。一般的にリード獲得では、以下のような施策があります。

リード獲得：オンライン施策

SEOやコンテンツマーケティング、SNSやWeb広告、資料請求など

リード獲得：オフライン施策

展示会、セミナー、架電など

獲得できたあとのリードナーチャリングでは、セミナーやダイレクトメール、リターゲッティング広告、メール配信などを行って購買意欲を高め、商談まで結びつけていきます。

最近ではコロナの影響もあり、リードナーチャリングにおける商談までのハードルがより高くなっているだけでなく、そもそもリード獲得であるお客様と出会うのが難しくなっていると言います。「新規顧客に出会うのが難しい...」一理あります！でも、お客様はあなたの側にいないでしょうか？灯台下暗し！お客様はあなたのサイトにすでに訪問しています💡

"灯台下暗し！チャットで目の前のリードを獲得しましょう"

お客様はオンライン上で"検索"して、他社と比較検討をしようと、すでにあなたのサイトに訪問しているのです。ところが、一般的に、サイトに訪問した人のうち、資料請求やメルマガなどのコンタクト情報登録や会員登録をせずにそのまま離脱する人が98%にもなると言います。

チャネルトークが投げかけたい問いと提供したい価値はただ一つ、

チャットボット・チャットツールでリード獲得を改善

そうして獲得したリードに対し、リードナーチャリングをされますよね？MAツールでのメール配信やリターゲッティング広告をしたり...お客様の購買意欲を徐々に育てていっているでしょう。

確かに、契約意欲の低いお客様であれば、中長期的な施策が必要でしょう。でも、待ってばかりではもったいないです。せっかくお店の前でメニューを眺めているお客様を、お店の外に出ずに待っているだけです。オフラインでは、店員さんがお店の前に立ちはじめました。そしてお店の前で売りはじめました。価値を伝え、コロナ前には出会えなかったお客様を新たにファンにしています。オンラインでもサイトという店頭に立ちましょう！あなたのサービスも、お客様を説得するだけの資料やデモをする準備が整っているはずです。お店の前のお客様を魅了してほしい。そこでもはやファンにしてほしいのがチャネルトークが提供する価値です。

チャット問い合わせ窓口の設置
まずはサイトという店頭に立ちましょう！

メリット

✔️カジュアルな問い合わせを増やせる

チャットを設置するだけでなく、お客様が気になった瞬間にすぐに質問をして回答をもらえる旨をポップアップ(https://channel.io/ja/marketing) で伝えられます。あなたが店頭に立っていることを伝えて、お客様とのコミュニケーションを促進できます。

給与支払いサービスPaymeに設置されたチャネルトーク

✔️有望見込み客(Qualified Lead)を増やせる

チャットで声をかけてくれるのは、サイト訪問者の中でも特に興味を持っている人たちです。チャットでその人たちにきちんとアプローチできるので、効率的です。

✔️リードが関心を持ったタイミングの逃さず、契約確度を高められる

チャットなら話しかけられたタイミングにすぐに返事を返せます。メールや電話での対応は、タイミングを逃す可能性が高いです。お客様が関心を持っているそのタイミングを逃さないため、契約確度が高まります。

✔️リードナーチャリング(リード育成)のスピードを大幅に早められる

フォームを入力してもらい、メール問い合わせに繋げる時とは異なり、すぐに双方向のやりとりができます。その場でニーズを聞き、適切な回答をしつつ、2分~10分もあれば商談に結びつけることが可能です。

✔️チャットボットでヒアリングや担当者の割り振りを自動化

検討中のサービスや会社規模などヒアリングを自動化したり、営業担当者の自動割り振りができます。お問い合わせを開始した後に担当者の変更や担当者同士でお客様には見えないチャットで相談ができたりもします。

チャットボットを利用して、担当者や参加者、カテゴリやタグ付けを自動化できる

✔️チャットボットでFAQや資料請求の自動化しリードの商談化に集中できる

FAQや資料請求、打ち合わせの予約などもチャットボットのシナリオに組み込むことで、効率化できます。より有望見込み客とのコミュニケーションや商談化に集中できます。

チャットボットに打ち合わせ予約や資料請求のボタンを設定

✔️新規顧客をその場でファンにできる🥳

カスタマーサクセスの顧客を成功させるというマインドは、CSだけでなく、セールスやマーケティングなど社員全体が持つべきです。また、カスタマーサクセスにおいてもっとも重視すべきことは、プロダクトやサービス全体を通して顧客をファンにすることです。チャットでの対応が素晴らしければ、そのまま顧客をファンにすることができ、リード獲得段階からカスタマーサクセスにまで貢献できます。

チャットでファンを作りましょう

👉チャネルトークの基本機能である接客チャット

マーケティングを始めましょう
通り過がりのお客様に声をかけましょう！

店頭でもお客様に声かけられるのを待つのではなく、お客様にもお声かけしましょう！

✔️SEOブログを閲覧中のリードをサービス紹介ページに誘導できる

SEOコンテンツは基本的にはその場でのコンバージョンを狙うよりは、ホワイトペーパーなどの資料請求に誘導して、メールアドレスを入力してもらうなど、リードナーチャリングに時間をかけるパターンが多いかと思います。

チャネルトークでSEO記事に関連する最適なサービス紹介ページへのリンクをポップアップで表示して、リードナーチャリングの期間を縮めましょう！

SEO記事にサービス紹介ページへのポップアップ記事を表示

✔️サービスの訴求ポイントをファーストビューや任意のタイミングで表示

サイト上ではスクロールしないと見えないけど、ミーティングなどで得た顧客フィードバックから実は訴求したら良いのではというポイントありますよね？ でも開発者にお願いしてサイトレイアウトを変更するほど検証はできていない。そんな時はポップアップを表示させて、ABテストすることができます

#サイトに反映できていない訴求メッセージをポップアップで素早くABテスト

ABテストの結果表示画面

✔️グーグルタグマネージャーと連携してポップアップが表示できます

"ページを何%スクロールした"や"ページを何秒以上見ている"、"訪問回数が何回以上""Aページを見たあと、Bページを見ている"などのGTAのイベントと連携してターゲッティングができます

グーグルタグマネージャーと連携させてスクロールを最後までした時にポップアップを表示

✔️リターゲッティングメッセージを送って、リードに再訪問を誘導しましょう

フォーム機能から、連絡先だけを残して離脱してしまったお客様にリターゲッティングSMSやメールを送って、再訪問を誘導しましょう。通常のリードナーチャリングもチャネルトークで可能です

離脱したリードにリテンションメールを自動送信

👇チャネルトークのマーケティングオートメーションとニュースレター機能
カスタマーマーケティング機能

リードを管理しましょう
お客様を管理して商談に結びつけましょう

✔️顧客のステータス管理をしましょう

顧客プロフィールに顧客のステータスを追加できます。ステータスごとにセグメント化してリードを管理しましょう。マーケティング機能で自動配信や即時一括配信など各セグメントに適切なアプローチをしましょう。休眠顧客に即時配信をして、再びサイトに誘導するのもおすすめです

• contact lead:コンタクト情報を登録してくれたリード
• qualified lead（有望見込み客）：連絡情報を登録したかつ複数回サイトに訪問しているリード
• meeting lead：ミーティング中のリード

顧客のステータス管理例

✔️顧客プロフィールに情報を追加しましょう

問い合わせの中で聞き取れた以下の情報などを顧客プロフィールに入れるのもお勧めします

• 商品名
• 契約金額
• 契約確度
• 契約予定日
• 担当者

顧客プロフィール画面にリード情報を入力

✔️顧客からの問い合わせをカテゴリ管理して顧客インサイトを得ましょう

チャネルトークは検索機能が優れています。カテゴリやタグの検索機能を使って実際にどんな問い合わせが多かったか、ユーザーのニーズを把握して改善しましょう

統計画面でのカテゴリの分析 - 一週間前との比較ができる

✔️契約後のカスタマーサクセスまで一元的に管理しましょう

リードが契約した後も、カスタマーサクセスまで一元的に管理できます。チャネルトークではページごとの担当者の割り振りや顧客のセグメントが可能です。全てのメンバーが、リードから既存顧客とのコミュニケーションを閲覧できるためより顧客フィードバックやインサイト起点の顧客文化のもと、ビジネスを展開できます。

分析をはじめましょう
グーグルアナリティクスや統計機能を活用しましょう

実際に、チャネルトークのボタンがどれくらい押されたのかやチャットが送られた回数、連絡先情報(電話番号やメールアドレス)の入力数を分析できます。

また、グーグルアナリティクスと連携することで、そのアクションにまでに至ったフローを確認できます。統計機能からは、チャットがもっとも発生したページを見ることもできます