LTVの計算方法とは？売上を最大化させるための
4つのポイントを紹介！

経営者やWeb担当者であれば、重要な指標の1つである「LTV」という言葉は聞いたことや定期的に算出して確認している方も多いことと思います。

LTVの観点を持っておくことで、商品が売って終わりではなく次回いつ買ってもらうかや継続してもらうかという視点になるため、事業の運営の仕方も大きく変わります。

今日はそのLTVに関して、LTVの算出方法やLTVを最大化する方法を紹介していきます。

LTV（Life Time Value）とは？

LTVとは、Life Time Valueの頭文字を取った言葉で、和訳すると「顧客生涯価値」と訳されます。
顧客生涯価値とは、1人のお客さんがそのサービスや商材を使い続ける上で支払う金額の総額で、他のサービスに移行したりその関連の商材を使わなくなるまでの支払った金額です。

そのサービスに対して満足度や愛着度（顧客ロイヤリティ）が高ければ高いほど継続してそのサービス・商材の利用を継続してもらえる可能性が高くなります。

LTVが重要な指標である理由

toBのサービスであっても、toCのサービスであっても変わらず、初めて利用するお客様を獲得するのと同時にその1度使ってくれたお客様をリピートし続けてもらうことがシェアを維持・拡大していく上では非常に重要です。

ビジネスを行う上では、新規のお客様を獲得するにはどうしても広告宣伝費などのコストが必要で、そのコストが大きいと利益率も低くなります。 一方で既存のお客さんにリピートしてもらう上では新しい広告宣伝費のコストはかかりませんので利益率も高く、事業を継続していくには大事にしていく必要があることが分かると思います。

LTVの計算方法

LTVは下の計算式から算出されます。


LTV
＝ 購買単価 × 購入頻度 × 購入継続期間（ショットのサービス・商材の場合）
＝ 月額料金 × 購入継続期間（月額課金型のサブスクリプションサービスの場合）
＝ （売上高 － 売上原価） ÷ 購入者数（顧客ベースではなく事業全体の数値から算出する場合）


など、事業の課金モデルや顧客軸に計算する方法や財務諸表のように事業全体の数字から算出する方法などいくつかのパターンで計算することも可能です。

LTVを最大化する際の考え方

LTVを最大化させるには上の式にもあるようにそれぞれの変数を最大化していくということになります。
ポイントとなるのは以下の4点です。

・購入単価を上げる ・購入頻度を上げる ・リピート率を上げる ・継続期間を伸ばす

それぞれの変数に分けて考えると具体的な施策がイメージしやすいため、マーケティング活動でも分解して考えるようにしましょう。 例えば、購入単価を上げたい場合は、類似の商品も買ってもらうことやオプションを付けるなどが考えられ、リピート率をあげるには次回のお買い物でお得に変えるクーポンを付けることやメルマガに登録してもらい、定期的に案内を送ることなどが考えられます。

LTV/CAC>3になるように新規獲得単価を抑えよう！

サブスクリプションサービス（主にSaaS商材）では、基本的に売上のトップラインを伸ばしていくために採油活動や広告宣伝に先行投資を行い、その投資したコストを月額の課金で少しずつ回収していくモデルで事業活動を行なっている企業が多いです。

その際に注意したいのがユニットエコノミクスと呼ばれる顧客1社あたりの採算性です。 ユニットエコノミクスはLTV÷CAC（顧客獲得単価）で計算されますが、この計算した数字が3を切っている場合は、財務的な観点で正常では言えないため、LTVを最大化すると共に顧客獲得単価を減らしていく必要があります。

LTVを最大化するなら「チャネルトーク」を活用しよう！

チャネルトークでは、サイトに訪れたユーザーに、ページごとに出すメッセージを変えたり、商品購入完了後に次回購入時のクーポンの配布、サイトから離脱した後もメールの送付を行なって来訪を促すなどの顧客獲得や顧客のリピートをアシストする機能を搭載しています。

LTVを最大化させるための1つの施策としてチャットボットの「チャネルトーク」を活用してみてはいかがでしょうか。

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また、特にECサイトを運営されている方には、こちらのECの収益化においてLTVがいかに重要かを解説した記事があるのでご覧ください👇
https://channel.io/ja/blog/ec-ltv-storehero