B2B 초기 세일즈 방법

B2B 초기 세일즈 방법

B2B 초기 세일즈

"B2B 초기 세일즈는 어려운게 맞다"

창업을 시작하고 바로 세일즈를 해야 하는데, 막막한게 당연해요. 오늘은 채널톡의 탄탄한 세일즈팀을 탄생시킨 김재홍 부대표님(이하 '조쉬')과 인터뷰한 내용을 정리해서 공유드릴게요.

초기에는 지인을 공략하는 것으로 시작

가족이나 주변 지인을 통해 고객을 만드는 것부터 시작해야 돼요. 사실 초기에는 선택지가 없는게 당연하죠. 제품에 대한 신뢰도 없고 사회적 증거도 없기 때문에 검증이 안된 제품을 세일즈 하는 것은 어려운게 맞습니다. 그래서 초기에는 '하나의 레퍼런스'를 만드는 것에 집중합니다.

"채널톡 초기 세일즈, 첫 번째 고객은?"

채널톡도 초기에는 지인을 공략했다.

채널톡의 타겟은 스타트업들이었으니, 스타트업을 하고 있는 지인들을 공략했어요. 기존에 가지고 있던 네트워크를 활용해서 최초 고객을 만들었어요. 최초 고객을 하나 둘 모으니 그게 레퍼런스가 되고 어떤 내용으로 설득을 해야 먹히는지 감이 잡혔습니다.

초기 세일즈 설득에 필수 요소는 무엇일까?

• 신뢰

• 비용

• 가치

첫 번째는, 위에서 언급한 듯이 초기에는 제품에 대한 신뢰도가 없죠. 그렇다보니 지인 찬스를 써서 아주 기본적인 신뢰를 깔고 시작하는 방법밖에 없어요. 두 번째는 '비용'에 대한 부담이 없도록 하는 것이 중요했어요. 제품이 증명되지 않았으니 당연하죠. 그래서 많이들 하시는 것이 '무료 파일럿 테스트'인데요, 초기에는 힘들어도 '비용'에 대한 기대를 내려 놓아야 해요. 마지막으로 가장 중요한건 아무리 '무료'라고 해도, 아무리 '지인'이여도 쓸만한 제품이 아니거나 필요한 제품이 아니면 쓰지 않겠죠? 제품의 가치가 중요해요.

제품의 가치, 어떻게 판단하나요?

너무 간단하죠. 무료로 제공해도 안쓴다? 그럼 제품의 가치에 대해 다시 생각해봐야 해요. 심지어 지인인데...(하하) 아, 다른 경우도 있어요. 나의 지인이 우리 서비스의 '타겟'이 아닌거죠. 제품력의 문제인지, 타겟 설정이 잘 못 된건지 이 시기에 꼭 파악을 하셔야 합니다.

서비스를 만들 때, 'oo한 고객은 우리의 타겟이고, 그 타겟의 문제는 OO일거야.'라고 생각하고 만들었고 그 타겟을 찾아서 어렵게 만났는데 타겟이 우리 제품을 필요로하지 않는다면 사실 애초에 가설을 잘못 세운게 되죠. 이 타이밍에서 비즈니스 가치를 피봇팅 하는 경우도 있어요.

그래서 초기 세일즈에서는 매출의 목적이 아닌, 제품에 대한 테스트를 한다는 생각으로 접근하시는게 좋을 거 같습니다.

채널톡 세일즈팀의 무기는 무엇인가요?

현 시점에서 채널톡 세일즈팀 무기는 세일즈 콘텐츠라고 생각합니다. 심플하지만, 보통 B2B 세일즈는 기능에 대한 어필에만 중점을 두거나, 가격에 대한 어필만 하는데 채널톡에서 하는 방식은 우리가 왜 만들어졌고 어떤 문제를 해결할 수 있고, 그래서 당신에게 롱텀으로 어떤 가치를 줄 수 있는지에 대해서 많이 이야기를 해요. 우리는 정말 장기적으로 스타트업과 중소기업들이 지속적으로 성장할 수 있게 하고 싶다는 그 근복적인 메시지가 담긴 콘텐츠죠. 그래서 우리가 이런 기능을 만든 것이다.라고 스토리텔링을 해서 설득해요. 그게 저희 세일즈팀에 가장 큰 무기라고 생각합니다.

지루하지 않은 세일즈 피치를 할 수 있는 문화를 만드는게 중요할 거 같아요. 딱딱한 세일즈 프레젠테이션이 아니라, 고객과 좀 유기적으로 소통하면서 전개될 수 있도록 하는 것이 필요해요.

💁‍♀️ B2B 세일즈 프로세스

❶ 타겟 정의

❷ 컨택 (콜/이메일/대면)

❸ 제안 - 설득

❹ 매출

뻔한 프로세스지만 가장 기본적이고 중요한 요소들인 거 같아요. 타겟 정의 후, 리스트업을 하고 설득하는 미팅을 갖게 되면 여기서 커밋이라는 '구두 약속'을 받는 절차가 포함되어 있는데요, 물론 구두 약속을 받아도 성사가 안되는 경우도 있지만, 구두로 약속을 받는 것은 좋아요.

그리고 세일즈의 모든 프로세스에는 꼭 정량적인 목표가 나와있어야 해요. 타겟의 리스트업을 몇 명 할것인지, 컨택은 몇 명을 할 것인지, 그래서 매출을 얼마나 확보할 수 있는지 등 세일즈는 숫자가 핵심입니다.

세일즈맨을 뽑을 때 가장 중요한건 무엇일까요?

• 주니어 세일즈맨 : 추상적이지만, 호감도가 중요할 거 같아요. 외모적인게 아니라, 이 사람이랑 대화하는게 즐겁고 대화가 생산적이다. 계속 대화해도 지루하지 않겠다. 라는 커뮤니케이션 관점에 대한 호감도!

• 시니어 세일즈맨 : 시니어는 월 쿼터를 얼마까지 책임져본 경험이 있는지는 꼭 물어봐요. 세일즈의 경험은 있지만 쿼터를 책임져본 경험이 없다면 사실 진짜 세일즈를 해보지 않은 것이라 판단해요.

여기까지 채널톡 김재홍 부대표님의 인터뷰를 공유해봤어요. 어떠셨나요~? 앞으로도 초기 스타트업에 필요할만한 내용으로 자주 찾아올게요! 😁