채널이 1년 만에 3,000개 고객사 유치한 핵심 전략 3가지

2016년 ZOYI가 런칭한 온라인 접객 서비스 채널(channel.io)은 런칭 1년 만에 3,000개 고객사를 유치했습니다. 온라인 기반의 B2B 비즈니스 노하우를 공개한 사례가 많지 않기 때문에, 이 글에서는 저희 채널 팀의 노하우에 대해서 공유해 보려고 합니다.

처음으로 온라인 영업 기반의 B2B 비즈니스를 시작

ZOYI는 2014년부터 오프라인 커머스를 대상으로 자동화 된 분석 대시보드를 제공하는 ‘워크인사이트’를 서비스하고 있습니다. 아시아에서 가장 큰 규모로 서비스 되고 있는 오프라인 분석 서비스이며 주 고객들은 한국과 일본의 리테일 대기업들입니다.

3년 동안 대기업을 대상으로 B2B세일즈에 익숙해져 있는 상태에서 철저한 온라인 기반의 B2B세일즈를 하려다 보니 다시 한 번 원점으로 돌아와야 했습니다. 최대한 시행착오를 줄이고자 성공한 B2B 기업들의 전략을 참고하여 실행해 보았는데요, 다양한 시도를 했지만 가장 핵심적인 전략 3가지를 정리해보았습니다.

1. 파트너십

B2B 스타트업 중 최초로 유니콘이 된 뉴렐릭(New Relic)은 성공적인 파트너십을 통해 초기부터 결과를 만들기 시작했습니다. 서비스 런칭 후 빠르게 PaaS(Platform as a Service)업체인 Engine Yard, Heroku와 제휴를 통해 2,000개의 초기 고객사 풀을 확보할 수 있었습니다. ‘제품이 스스로를 팔아야한다.’는 강한 원칙을 가진 뉴렐릭의 창업자 Lew Cirne은 이런 파트너십을 통해 창업 4년차였던 2011년, 7명의 세일즈 인력으로 10,000개 고객사를 관리할 수 있었습니다.

채널 팀은 초기부터 뉴렐릭의 전략을 적극적으로 벤치마크해 보았습니다. 다양한 파트너들과 교류를 하였고, 현재는 식스샵, 스룩페이 등 중소 규모의 웹 서비스 플랫폼들과 협력하고 있습니다. 파트너십의 가장 큰 장점은 상호 자원을 교류하여 절약하면서 서로 이익을 얻는 결과를 만들 수 있다는 점입니다.

모두와 쉽고 빠르게 사업제휴를 할 수 있다면 얼마나 좋을까요? 하지만 직접 경험해 보니 파트너십은 매우 실행이 어려운 전략이었습니다. 시기, 규모, 이해관계에 따라서 조그만 차이가 발생하더라도 파트너십이 진행되지 않을 확률이 높기 때문입니다. 특히 초기에 우리 제품의 개발과 고도화에 집중하는 동시에 파트너십을 위한 추가 개발을 하는 것이 팀에 무리가 될 수 있기 때문에, 상호 부담이 없는 정도의 개발 지점을 찾아야 합니다.

때문에 너무 서두르기 보다는, 잠재적인 파트너사들과 조금은 호흡을 길게 가져가면서 제휴 가능한 타이밍을 지켜 보는 것이 필요합니다.

2. 콘텐츠 마케팅

"콘텐츠로 500억 매출 달성한 B2B 스타트업의 3가지 원칙” 에서 언급했던 것처럼, B2B스타트업으로서 매우 빠르게 성장 중인 인터콤은 매우 성공적인 콘텐츠 마케팅을 진행하고 있습니다. 트래픽을 만들기 위해 대부분의 팀에서 자체 콘텐츠를 만들고 그 콘텐츠가 4년 동안 검색될만한 퀄리티 기준에 부합하는지 고민하고 있습니다.

채널 팀 또한 이런 전략을 지속적으로 시도하고 있는데요, 매 달 1개 이상의 콘텐츠를 블로그에 싣는 것을 목표로 노력하고 있습니다. 블로그 글들 중에서는 페이스북에서 100~200회 이상 공유 되며 큰 호응을 얻은 글들도 많았습니다.

[채널 블로그 구경하기]

좋은 글들을 쓰기 위해서 아래의 세 가지 질문을 기획 단계에서부터 고민하고 있습니다.

1. 유익함 : 우리가 원하는 독자층에게 유익한 정보인가?

2. 고유함 : 다른 곳에서 접하기 어려운 정보인가?

3. 확장성 : 많은 이들에게 오랫동안 읽힐 수 있는가?

글을 퍼블리쉬 하더라도 바로 호응이 없을 수 있습니다만, 인터콤 팀이 말했던 것처럼 장기적인 트래픽을 모으는 것을 목적으로 고객들에게 계속 검색되는 가치있는 글을 채워나가는 것을 중요한 기준으로 보고 있습니다.

3. 플래그십 영업

가장 전통적인 영업 전략으로는 역시 타겟고객에게 직접 연락하고 미팅을 통해 제품소개를 해서 영업을하는 전략이 있겠습니다. 하지만 이 전략은 채널 서비스의 특성 상 제한적으로 실시할 수 밖에 없었는데요, 그 이유는 온라인 기반의 B2B 제품의 특성상 단가가 낮고 제품이 스스로 확장하는 것이 중요하기 때문입니다.

하지만 아이러니하게도 바로 이렇게 전통적인 전략 또한 채널의 빠른 성장에 중요한 영향을 미쳤습니다.

B2B비즈니스에서 가장 중요한 영업 자산은 바로 ‘레퍼런스’입니다. 어떤 B2B비즈니스를 보아도 이런 고객사들이 쓰고 있다는 것을 어필하기 마련입니다. 도입에 대한 책임을 담당자가 지게 되는 B2B의 특성으로 인해, 고객 입장에서는 이미 검증 된 제품을 사용하는 것이 무엇보다 중요합니다.

“이것을 왜 도입하려고 하는거죠?”

“(경쟁사 혹은 주목하고 있는)A사가 쓰고 있습니다!”

“그래요? 그럼 우리도 한 번 써 봐야겠네요.”

위 대화는 실제로 B2B 비즈니스를 도입할 때 가장 빠른 의사결정 과정이라고 볼 수 있습니다.

채널과 같이 웹사이트의 최전선에 드러나는 경우에는 경쟁사를 포함하여 해당 서비스를 모니터링하는 분들이 “어? 이런 걸 도입했네?” 라고 궁금증을 가지게 되고, 플러그인 내 서비스 로고 등을 확인하고 가입하는 경로가 많다는 것을 고객 설문을 통해 확인했습니다.

결국 유명하고 주목받는 사이트에 도입이 되면 채널이 더 많은 이들에게 노출되어 지속적인 가입을 만들게 됩니다. 인바운드로 좋은 고객사들이 알아서 들어온다는 보장이 없기 때문에, 정말 좋은 레퍼런스는 직접 연락을 해서 설득할 필요가 있습니다. 가장 전통적인 방식의 영업이 때로는 가장 효율이 좋은 영업 전략이 될 수도 있습니다.

앞으로의 전략은?

3,000개 고객사 계정을 유치하면서 현재는 1. 플래그십 영업 2. 콘텐츠 마케팅 3. 파트너십의 순위로 비즈니스를 전개하고 있습니다. 실제로 시간과 비용을 썼을 때 효율이 가장 좋았던 순으로 정해졌다고 볼 수 있겠습니다.

하지만 모든 전략은 서로에게 영향을 미쳤기 때문에 단순히 무엇이 가장 좋은 전략이다로 결론을 내리기는 어렵습니다. 확장성을 목표로 시기에 맞는 전략을 계속 찾아 나가는 것이 저희의 결론입니다.

앞으로는 또 다시 새로운 시도를 해 볼 예정입니다. 이제는 고객의 모수와 매 월 자연적으로 발생하는 성장세가 있습니다. 최소한의 분석을 시도할 정도로 모수가 확보 된 만큼 본격적으로 그로스해킹을 접목시킨 영업전략을 시도하려고 합니다.

북미에서는 그로스해킹 방법론을 기반으로 영업 성과를 만드는 일을 “Sales Hacking"이라고 하고 관련해서 커뮤니티와 컨퍼런스가 활성화 되고 있습니다. 일단은 채널 서비스도 자연적으로 발생하는 성장세가 생겼기 때문에 이를 기반으로 어떻게 더 큰 성장세를 만들어 나아갈 지 가설을 세우고 실행하는 일을 준비하고 있습니다. 채널팀 또한 이런 흐름을 배우고 집중하고 있는 타겟 시장에 맞는 방법을 찾아 나가려 합니다.

마무리하며,

이미 성공적으로 진행한 회사의 전략을 시도하더라도, 제품과 환경이 다르기 때문에 결국 모두가 각자의 길을 찾아갈 수밖에 없다는 것을 알 수 있었습니다.

B2B 비즈니스를 확장성있게 만드는 일은 결코 쉽지 않지만 매우 의미있는 도전이라고 생각합니다. 채널팀의 경험이 도움이 되기를 바라며, 같은 고민을 하는 팀들과 많은 교류를 희망합니다.

채널 팀에서는 최근 새로운 시도를 함께할 멤버들을 찾고 있습니다. 많은 관심과 지원 부탁드립니다.