2018년 실리콘밸리 SaaS 유니콘 스타트업 매출은? (Slack, NewRelic, Hubspot, Salesforce 재무성과)
Channel Talk
- 비즈 인사이트
실리콘밸리에서 연일 핫하게 성장하고 있는 유니콘 스타트업 기업들 Slack, NewRelic, HubSpot, Salesforce
과연 이들의 2018년 실제 성과는 어떤 모습일까요?
아래 data는 모두 각 회사의 미국증권거래소 SEC Edgar 공시내역을 참고하여 작성하였습니다.
1. Slack Technologies
슬랙 (Slack)은 기업용 메신저로, 처음에는 Tiny Speck이라는 게임 회사에서 내부 커뮤니케이션 용도로 개발했지만 실리콘밸리의 어마어마한 호응을 바탕으로 다른 분야에도 빠르게 확대되었습니다. '단톡방'과 유사한 '채널'을 통해 팀별/프로젝트별/본부별 등 채널을 생성하고 기업 내 모두가 공유하여 확인 할 수 있습니다.
Slack은 기업용 유료버전을 통해 수익을 창출하고 있는데, 2019년 1월 기업고객이 60만 계정을 돌파했다는 소식이 들렸습니다. 그래서 궁금한 점... 과연 Slack의 2018년 실적은 어떠할까요?
[Slack Technologies _ Revenue]
작년 대비 82% 성장한 매출!!
역시 2018년도에도 실리콘밸리를 강타한 트렌드임을 증명하고 있습니다.
성장하는 유니콘임을 증명하듯이 2016년 1억$의 매출에서 2017년 2.2억$로, 2018년에는 무려 4억$, 한화 4,500억 원의 매출을 달성하였습니다.
[Slack Technologies _ Profit]
그렇다면 매출이 성장하는 만큼 영업이익, 즉 회사의 직접적인 수익도 증가하였을까요?
아쉽게도 영업이익액은 감소하였습니다.
2016년 이후로 계속 1.4억$ 이상의 손실을 발생하고 있습니다.
그래도 매출 성장과 회사 규모가 성장하는 것에 비교한다면, -38%의 영업이익율은 2016년 -141%에 비하면 많이 좋아졌다고 볼 수 있습니다.
[Slack Technologies _ Key Metric]
그렇다면 동일한 기간 동안 Slack의 주요 성장 지표를 살펴 보겠습니다.
Slack은 본인들의 성장에 대한 지표를 유료 고객 수를 바탕으로 판단한다고 공표하였고, 매출에 기여하는 정도와 자연적인 성장 모두를 판단한다고 합니다. 특히 Net $ Retention Rate는 사이 사용률이 증가됨에 따라서 발생되는 빠른 수용속도를 보기 위해 측정하고 있다고 밝혔습니다.
유료 고객 수가 2년 새에 2배 넘게 성장했습니다!! 2017년에 비해서도 약 4만 명 넘는 유료 고객을 확보하였습니다.
특히 매출의 약 40%를 1억$ 넘는 ARR를 발생하는 고객 수가 매년 약 2배씩 성장하고 있습니다.
반면, Net $ Retention Rate는 감소하는 추세입니다. 고객 수가 많이 늘어서 성장속도가 조금씩 떨어지고 있다고 판단됩니다. 하지만 현재 속도 또한 100% 넘는 무서운 성장 속도이기 때문에 당분간 성장세가 감소할 여지는 없겠네요.
[Slack Technologies 상장 Story]
2019년 6월 21일!! Slack이 드디어 뉴욕증권거래소에 상장을 했습니다!
유니콘 스타트업답게 IPO가 비밀스럽게 진행되었지만 허가가 빠르게 진행되며 순식간에 상장이 되었습니다.
Slack은 주당 26달러에 상장되었는데, 거래 첫날 48% 상승한 38.5달러에 마감하며 회사 가치가 약 200억 달러, 한화로 22조원으로 기록되었습니다. 상장전 마지막 회사 가치가 71억 달러였던 것을 감안하면 거의 3배 가량이 증가되었습니다!!
덕분에 Slack의 창업자 지분가치는 16억 달러에 이르면서 Billionaire가 되었다고 합니다.
Slack은 신주공모 방식이 아닌 구주 거래 방식인 직상장 Direct Listing으로 상장되었습니다. 직상장은 Sportify가 2018년 4월 이용하여 주목을 받기도 한 방법입니다. 신주 발행을 하지 않아 주간사 역할을 줄여 IPO 진행에 비용을 절감하는 장점을 갖고 있습니다. 하지만 이런 Direct Listing 방식은 상장 초기 가격 변동성이 크기 때문에 리스크가 존재합니다. 반대로 전통적인 IPO 방식은 주간사를 통해 가격 변동을 억제하고 기존 주주의 매도를 일정 기간 제한하며 물량을 조절하기 때문에 변동성이 낮지만, 주간사를 선정하고 작업이 많이 들어가서 비용이 높게 발생됩니다. 결국 Slack은 가격 하락 리스크를 감수하고서라도 비용 절감 방안을 선택했네요!
최근 Slack의 분기매출 성장률은 15%를 기록하면서 매출성장세를 계속해서 이어나가고 있습니다. 이제 회사 가치가 22조원으로 성장한 Slack의 다음 모습과 향후 성장세는 어떻게 진행될 지!! 상당히 궁금해집니다 :)
2. New Relic
뉴렐릭 (New Relic) 들어보셨나요?
모니터링 플랫폼으로 유명한 New Relic은 웹 서비스, 모바일 어플리케이션, 서버 소프트웨어에 걸친 다양한 주체들을 웹 기반의 통합 모니터링 도구를 이용하여 한 눈에 확인 할 수 있도록 서비스를 제공합니다.
특히 New Relic은 가트너 (Gatner, Inc.)와 함께 SaaS APM 업체로 손꼽히고 있습니다. 쉽게 시작하고 실행할 수 있을 뿐만 루비, PHP, 닷넷, 자바, 파이썬 애플리케이션을 모두 모니터링 할 수 있기 때문입니다.
효과적인 모니터링과 선제 대응이 가능한 데이터를 제공하기 때문에 실리콘밸리 회사들 뿐만 아니라, 국내 SK Telecom 등 많은 회사들이 New Relic의 고객이 되고 협업을 이어가고 있습니다.
New Relic 가격정책은 사용되는 CPU 코어 GB RAM 시간에 비례하여 계산되기에, 사용자 수와 대형 사용자의 증가에 따라 매출이 증가하게 됩니다.
그렇다면 이런 혁신적인 모니터링 SaaS 서비스로 제공하는 New Relic의 2018년도 성과는 얼마일까요??
[New Relic _ Revenue]
New Relic은 성장세를 뚜렷하게 볼 수 있는 기업이네요!
New Relic은 2018년에 매출액이 4.8억 달러, 한화로 약 5천억 원에 육박하며, 2014년 이후로 매년 44%씩 꾸준히 성장하고 있습니다. 특히 2017년 매출 3.6억 달러, 2016년 2.6억 달러에 비하면 매년 1.2억 달러, 한화로 1,300억 원 가량 성장하고 있습니다.
[New Relic _ Profit]
그렇다면 New Relic의 영업이익은 얼만큼 발생되고 있을까요?
New Relic의 영업손익은 2015년 이후 점차적으로 좋아지는 모습을 보이고 있습니다. 특히 영업이익률은 5년 연속 상승세를 보이고 있어서, 영업손해 상황에서도 긍정적으로 보여집니다. 2018년에 들어와서는 영업이익률이 -10%보다 줄어 -9%를 기록하며, 가장 낮은 영업손해를 보이고 있습니다.
스타트업들이 성장에 있어서 초기 단계에 영업이익 발생이 어렵지만, 이처럼 지속적으로 매출과 영업이익이 좋아지는 모양은 아주 바람직한 모습이라고 보여집니다.
[New Relic _ Key Metric]
그렇다면 동일한 기간 동안 New Relic의 주요 성장 지표를 살펴 보겠습니다.
New Relic은 2015년 6월부터 2018년 3월까지는 유료 기업고객 전체 수를 주요 성장지표로 설정하여 트랙킹하였습니다.
유료 기업 계정은 2015년 6월 9,764개의 계정 수에서 2018년 3월 17,000개로 성장하며 분기당 5% 성장률을 기록하였습니다.
고객 규모의 증가와 유료 고객 수의 증가로 인해, 2016년 6월부터 Paid Biz Accounts 중 ARR이 $100,000 이상 차지하는 고객 수를 따로 트랙킹하여 현재 핵심 성장지표로 확인하고 있습니다.
$100,000+ 기업 수는 2016년 6월 이후 매 분기당 7%의 성장률을 보이며 지속적으로 New Relic의 성장을 견인하고 있습니다.
특히 유료 기업고객이 2016년 6월 전체 ARR의 43%에서 2019년 3월 기준 전체 ARR의 61%로 성장하여, New Relic 성장과 함께하는 것을 명확하게 나타내고 있습니다.
이처럼 New Relic 지속적인 성장은 유료 기업 고객을 확보하며 유료 기업 고객 수를 확대하고, 그들에게 파는 서비스를 확대함으로써 이루어졌다고 판단할 수 있습니다.
이를 통해 2018년 총 매출 기준, Slack보다 높은 매출과 영업이익을 기록할 수 있었다고 생각됩니다.
3. Hub Spot
전세계 3만5천 고객사가 사용하는 세계 최대 마케팅자동화 및 컨텐츠마케팅 솔루션, HubSpot.
2005년에 마케팅솔루션을 판매하며 시작된 스타트업인 Hubspot은 위와 같은 설명 이외에도 많은 수식어를 가지고 있습니다.
인바운드마케팅의 원조
세계에서 가장 많이 판매된 마케팅 도구
쉽게 통합된 강력한 기능
마케팅자동화 및 컨텐츠마케팅 세계1위
HubSpot의 주요 기능은 3가지로 구성됩니다.
HubSpot Marketing - 마케팅 도구와 데이터를 통합 사용하여 트래픽 증대, 리드전환, ROI검증 등 마케팅 서비스를 지원
HubSpot Sales - 영업활동을 진행한 고객 연락처 정보를 Inbox에서 추출하는 생산성 도구
HubSpot CRM - 고객과 모든 세부사항을 한 곳에서 관리하는 무료 CRM 툴
이런 다양한 수식어가 따라붙는 HubSpot의 2018년 기업 성과는 과연 어떤 모습일까요.
[HubSpot _ Revenue]
HubSpot 매출은 2014년 이후 매년 45%씩 급성장하고 있습니다.
HubSpot은 2014년 매출액 1.2억 달러로 시작하여, 2018년에는 5.1억 달러로 성장하였습니다.
매년 45%라는 무서운 성장속도는 HubSpot을 2018년에 Slack, NewRelic보다 높은 매출액을 달성하게 만들었습니다!!
2017년 매출액 3.8억달러에 비해 2018년에는 1.3억 달러, 한화로 1,500억 원이 성장하여 5.1억 달러, 즉 5,600억 원으로 37% 성장하였습니다.
이렇게 놀랍도록 급격한 성장은 올해 성과 또한 매우 기대하게 만드는 수치입니다.
[HubSpot _ Profit]
2018년 3개 회사 중 가장 높은 매출을 달성한 HubSpot의 수익성은 어떻게 되는지 살펴보겠습니다
HubSpot의 최근 5년간 수익성지표, 영업이익 EBIT은 아래 도표와 같습니다. 2018년 영업손실 4,800만 달러, 약 500억 원 가량 발생되었습니다.
HubSpot도 대부분의 스타트업 회사들처럼 영업손해 상태로 운영되고 있습니다.
하지만 다르게 보여지는 부분은 영업이익률 (EBIT%)의 급격한 완화세입니다.
2014년 -42%에 달하던 EIBT%는 2018년 -9%로 무려 33%p가 좋아지는 모습을 보여주었습니다. 실제 영업손해 금액이 크게 늘거나 줄어들지 않는 모습을 볼 수 있어, 매출액 증가에 따라 운영비용이 비례하여 증가하지 않는다고 판단됩니다.
[HubSpot _ Key Metric]
HubSpot은 회사의 성장을 트랙킹하는 Key Metric으로 고객수와 함께 고객당 평균 매출을 사용하고 있습니다.
1) Total Customer
HubSpot의 고객 수는 2013년부터 2019년 1분기까지 꾸준히 업데이트 되고 있습니다.
2013년 1만 명에 불과하던 고객 수는 매년 CAGR 기준 41%로 꾸준히 성장하여, 2018년 약 5.7만 명에 이르는 고객 수를 확보하였고, 이 수는 2019년 6만 명을 넘기게 되었습니다.
2017년 이후 HubSpot은 Freemium 전략을 통해 신규 고객 확보에 성장 초점을 맞추었고, 이는 지속적인 고객 수 성장으로 이어졌습니다.
2) Average Subscription Revenue per Customer
HubSpot은 고객 수 이외에도 고객당 평균 구독매출을 통해 성장률을 판단하고 있습니다.
2013년 고객 당 1년 평균 $8,377 한화로 약 1천 만 원 가량의 매출을 발생시킨 HubSpot은 2016년 3분기 고객 당 평균 $12,320 약 1천 5백 만원 가량 매출을 발생 시키며 평균 구독매출을 상승시켰습니다.
2017년 시행된 HubSpot의 Freemium 전략(일부 기능을 무료로 사용할 수 있도록 하는 전략)은 고객당 평균 구독매출이 1만 달러 수준으로 하락하고, 고객 수가 급격하게 성장하는 전략을 구사하였습니다.
2017년 이후 고객당 평균 구독매출은 1만 달러 수준에서 크게 벗어나지 않고 있으며, 살짝 하향세를 띄고 있어 향후 전략에 따라 고객당 평균 구독매출과 고객 수가 어떻게 변화하게 될 지 기대가 되는 부분입니다.
이처럼 HubSpot의 성과지표를 통해 2017년 이전과 이후의 성장전략 변화를 관찰할 수 있습니다.
또한 이런 Freemium 전략으로 인해 HubSpot이 Slack, New Relic, HubSpot 3개 기업 중 2018년 가장 높은 매출을 달성하였다고 판단됩니다.
4. Salesforce
마지막 회사는 B2B SaaS 하면 빠질 수 기업, 실리콘밸리 터줏대감 Salesforce 입니다.
1999년 창업한 Salesforce는 CRM (Customer Relationship Management) 분야 글로벌 리더 기업입니다. 본격적인 SaaS 방식 클라우드 컴퓨팅 서비스를 제공하는 최초의 기업이라고 평가되기도 합니다.
그렇다면 1등 기업 Salesforce는 2018년 매출이 얼마나 발생되었을까요.
[Salesforce _ Revenue]
Salesforce는 현재 상장된 주식으로 거래가 되고 있어, 손익에 대해 민감하게 관리하며, 재무정보가 빠르게 공개되고 있습니다.
매년 25% 가량의 성장을 이뤄내고 있는 Salesforce의 최근 5년간 매출 트렌드는 아래 그래프와 같습니다.
2018년 말 매출은 133억 달러에 해당하며, 이는 한화로 15조 원에 이르는 금액입니다.
133억 US$라니, B2B SaaS의 1등 기업의 매출은 다른 기업과 비교불가능한 수준이네요. 이 와중에 매년 25%씩 추가 성장이 가능하다는 사실이 놀랍기만 합니다. 이런 성장세가 언제까지 지속될지에 대한 궁금증이 생깁니다!!
[Salesforce _ Profit]
그렇다면 매출 15조 원 기업의 수익성은 어떠한지 살펴보겠습니다.
최근 5년간 Salesforce EBIT은 영업손실에서 영업이익으로 Turnaround 되었습니다.
특히, 2017년 이후 EBIT%가 매출의 4% 가량을 차지하며, 매출 성장세와 함께 증가하고 있는 모습을 통해 Salesforce의 어마어마한 성장이 수익에 연결되고 있음을 확인할 수 있습니다.
[Salesforce _ Key Strategies]
Salesforce는 핵심 지표에 대한 공개를 진행하고 있지 않습니다.
그래서 매출/수익성과 더불어 알아 볼 사항은 최근 Salesforce의 전략!!!
현재 10가지 정도의 다양한 전략을 구사하고 있다고 알려져있습니다. 하나씩 알아볼까요 :)
Cross selling & Upselling
기존 고객에게 다른 서비스를 권하고, 부가적인 구독을 권장하며 새로운 기능을 지속적으로 판매하는 전략입니다
고객사들의 믿음직한 파트너기업으로서 기업 전반에 대한 SaaS 서비스 구독을 할 수 있도록 지원하며 매출을 증가시키는 방법입니다
Extending existing service offerings
기존 고객에게 Needs에 맞게 기능을 Customize하여 서비스를 다양하게 제공하며 가격을 올리는 전략입니다
새로운 기능과 설정을 제공하고 보안을 강화하기 위해 다양한 혁신과 인수, 파트너십의 관계를 통해서 성장하고 있습니다
Reducing customer attrition
고객 성공 프로그램을 통해 계약 조건 종료 전 기존 고객 가입의 갱식을 보장하는 전략입니다
Expanding and Strengthening the Partner ecosystem
새로운 시장과 산업에 대한 접근성 강화를 위해 전략적 시스템 통합 ("SIs") 과 독립 소프트웨어 공급업체 ("ISV") 와 지속적인 협력과 투자를 진행하는 전략입니다
기업용 클라우드 시장인 AppExchange를 통해 다양한 솔루션을 제공하여 고객들의 비즈니스 니즈를 해결합니다
International Expansion
전세계 고객들에게 가장 높은 수준의 서비스를 제공하기 위해, 글로벌 Go-to-Market 전략을 지속적으로 유지합니다
Targeting Vertical industries
특정 산업 내 고객들의 니즈를 만족시키기 위해, 특정 수직계열화된 산업 내 솔루션을 제공합니다 (e.g. financial services, healthcare, government 등)
Expanding into new horizontal markets
유기적 성장과 인수합병을 포함한 성장 전략의 일환으로 analytics, commerce, IoT와 같은 새로운 분야의 혁신적인 솔루션들을 제공하는 전략입니다.
Extending go-to-market capabilities
직접 영업 인력의 확장을 통한 전세계 채널 확대 전략입니다.
Promoting strong customer Adoption
회사 혁신을 위한 사람, 프로세스, 혁신경험을 토대로 고객들이 System을 배울 수 있도록 도와주는 "Trailhead"와 같은 서비스를 통해 자문서비스, 비즈니스 전략 등을 제공하는 전략입니다
Encouraging the development of third-party applications on our cloud computing platform
고객, ISV 및 타회사 개발자들이 클라우드 기반 앱을 만들고 제공할 수 있는 Lightning Platform 앱을 제공하는 전략입니다
해당 앱을 바탕으로 소프트웨어 공급업체에 마케팅/판매를 진행합니다
글을 끝내며...
최근 실리콘밸리에서 가장 핫하게 성장하고 있는 B2B SaaS 유니콘 기업 4곳의 2018년 성과를 알아보았습니다.
기업용 팀챗의 Slack, 모니터링 툴 New Relic,
마케팅/CRM Tool HubSpot, 그리고 SaaS 대표주자 Salesforce
최근 5년 매출이 CAGR로 매년 40% 이상 성장하는 모습을 통해, 과연 "성장"이라는 말이 어울리는 기업들이구나를 알 수 있었습니다.
Slack, New Relic, HubSpot, 그리고 Salesforce의 성장세와 최근 성과를 통해, 한국 B2B SaaS 기업들도 유니콘으로 성장하고자 목표로 할 때 성장률 그리고 주요 성과지표를 참고할 수 있을 것이라 생각됩니다^^