[톡터뷰: 세일즈] 채널톡 SDR, 아웃바운드 세일즈의 시작점!

안녕하세요! 채널팀에서 세일즈 채용을 담당하고 있는 메이슨입니다👨🏻‍💻

톡터뷰 1편에서는 채널톡 세일즈팀 AE 인터뷰를 진행했는데요,

오늘은 채널톡의 신규 세일즈 기회를 창출하는 SDR팀의 리더 클로이와 인터뷰를 진행했습니다!

[이런 분에게 이 글을 추천합니다!]

✅ 채널톡 세일즈팀 SDR 직무에 대해 관심 있는 분

✅ 채널톡 세일즈팀 SDR의 역량에 대해 알고 싶은 분

✅ 채널톡에서 세일즈 커리어를 쌓고 싶은 주니어

Q. 안녕하세요! 간단하게 맡고 계신 직무와 자기소개 부탁드려요.

• 클로이: 채널톡의 SDR 팀은 다양한 경로(콜드콜, 콜드메일, 소셜 활동)를 활용해 채널톡의 잠재고객사를 탐색하고 발굴하며 영업 기회를 창출하는 역할을 담당하고 있는 팀인데요.

  그러한 팀에서 저는 현재 팀이 안정적으로 운영될 수 있도록 매니징을 하고 있으며, IC (Individual Contributor) 로서 세일즈를 직접하고 있기도 합니다.

Q.채널팀에 특별히 조인하게된 이유는 무엇인가요?

• 클로이: 원래는 독일 의료기기 제조 회사에서 해외 영업 커리어를 밟고 있었어요.

  1년 KPI를 3개월 만에 달성할 정도로 허슬하게 일했고, 회사 내부적으로 인정도 많이 받았어요. 최전선에서 매일 고객을 만나는 직무이지만, 고객의 피드백을 받아 개선 사항을 회사에 전달해도 제품에 반영되는 것에 있어서는 어느 순간 한계를 느꼈어요. 그때부터 제 마음 한편에는 내가 좋아하는 제품을 세일즈 하는 것에 대한 갈증을 느꼈죠.

  그래서 제가 원하는 제품을 세일즈하기 위해 개인 창업을 준비했었어요. 준비하는 과정에서 우연히 채널톡이라는 서비스를 알게 되었고, "고객의 소리로 만들어진 제품"이라는 게 저에겐 더욱 특별히 다가왔어요. “채널톡”이라는 제품을 세일즈 한다면 저의 고민과 갈증이 해소할 수 있을 것 같았죠. 그래서 세일즈팀에 지원하게 되었고, 21년도에 채널팀에 입사해서 지금은 벌써 3년 차가 되었네요.

  

Q.채널톡에 입사하고 느낀 장점이 궁금해요.

• 클로이: 세일즈하는 사람들은 보통 한 업계를 선택하고 시간이 지나면 만나는 사람이나 업계에 대한 경험이 한정될 수 있다고 생각하는데, 채널톡은 자사 몰/홈페이지를 보유하고 고객이 있는 모든 비즈니스에 적용될 수 있다는 게 가장 큰 메리트라고 생각해요.

  저는 평소에 커머스 업계에 관심이 엄청 많았거든요. 그래서 처음에 입사했을 때, SDR 업무를 하면서 제가 평소에 자주 애용하는 패션, 코스메틱, 식품 브랜드들의 리스트를 만들고, “채널톡”을 도입하는 것에 재미를 느꼈어요. 그 과정을 반복하면서 업계에 대한 이해도를 높이는 것은 물론, 브랜드 대표/관계자분들과의 인맥도 넓히면서, 직무를 넘어 제 개인적인 삶에도 동기부여를 주는 경험을 계속 쌓을 수 있었어요.

Q.반대로 채널에 입사 후 적응하기 어려웠던 부분은 있었나요?

• 클로이: 채널톡은 높은 목표와 능동성을 갖고 달리는 조직이다보니 세일즈 퀄리티를 매우 중요시하고 있어요.

  제조회사의 보수적인 문화에 익숙했던 저로서는, 초반에 능동성을 가지며 일하는 것에 익숙지 않았어요. 물론 새로운 업계이고 제품이었기에, 결과가 나오지 않을 때의 불안감도 이겨내는 게 처음에는 어려웠죠. 다만 채널톡 아웃바운드 세일즈를 하면서 느낀 점은, 액션 없이는 아무런 결과가 나오지 않는다는 거였어요.

  돌이켜보면 채널이 추구하는 세일즈 퀄리티에 맞추기 위해 인풋도 많이 넣기도 했고, 주변의 피드백을 잘 흡수하는 과정을 반복하면서 자연스럽게 제 역량을 많이 기른 것 같아요.

Q.클로이는 업무에 대한 동기부여를 어디서 얻나요?

• 클로이: 초반에는 제가 좋아하는 브랜드가 채널톡을 도입하고, 그 브랜드를 만들었던 대표와 팀을 만나는 경험에서 많은 동기부여를 얻었어요.

  현재는 제가 지금까지 SDR 업무를 하면서 쌓은 전략과 노하우를 팀원들에게 적용하고, 실제로 팀이 결과를 만드는 과정에서 많은 동기부여를 얻고 있어요. 팀원들도 초반에는 톤앤매너나 업무 방법에 대해 가이드할 시간이 많이 필요해요.

  그만큼 팀에 빛나는 원석들이 많이 계셔서, 그들에게 도움을 주는 것만으로 제겐 큰 동기부여와 책임감을 느끼고 있어요.

Q.SDR이 타겟하는 고객사와 전략이 궁금해요.

• 클로이: 고객사의 규모는 매출액 기준으로 100억 이상의 기업을 대상으로 집중하고 있고요, 타겟하는 시장은 크게 패션, 커머스, 비즈니스, 헬스/뷰티, 교육, 라이프스타일 카테고리로 나뉘어져 있어요. 최근에는 호텔/리조트, 여행사, 기관, 스포츠 구단과 같은 시장에서도 영역을 확장해 나가고 있고요.

  채널톡의 SDR은 단순히 콜드컨택을 통해 미팅 기회만 만드는 것 을 넘어, ICP(고객의 이상적 특성) 를 잘 정의하고 Qualify(검증) 하는 것에 집중하고 있어요.

  성공적인 아웃바운드 세일즈를 위해선 1. 산업 2. 회사 규모 3. 연 매출과 같은 ICP를 초반에 잘 정의하는 것이 중요해요. Qualify하는 과정에서는 1. 회사가 맞이하는 문제 2. 채널톡이 줄 수 있는 솔루션 3. 의사결정자와 같은 정보들도 같이 파악하는 거예요.

  저희는 이러한 과정을 거치고 만든 퀄리티 있는 리드들이, 전체 클로징의 절반 이상을 기여를 할 수 있다고 생각해요. 그래서 채널톡에서는 SDR을 잘하는 사람이, AE 트랙으로 넘어가도 본인 스스로 리드도 잘 만들고 성과적으로 증명하는 것 같아요.

Q.클로이가 컨택했던 고객사 중에 가장 기억에 남는 고객사가 있을까요?

• 클로이: "어뮤즈"가 가장 기억에 많이 남아요. 저는 평소에도 뷰티에 관심이 엄청 많았고, 한 명의 소비자로서 어뮤즈 제품이 너무 좋고 당시 성장성이 많이 기대되는 회사였어요.

  제가 평소에 좋아하는 브랜드이고 뷰티 시장에 대한 이해도가 있던 상황이라, SDR 전략으로 어뮤즈 당시에 가질 수 있는 CRM이나 자사 몰 강화 플랜에 대한 고민을 콜드메일에 녹여서 연락을 드렸어요. 감사하게도 브랜드에 대한 이해도가 대표님의 눈에 띄었고, 당시 어뮤즈의 답변을 받았을 때 말로 표현 못 할 쾌감을 느꼈죠.

[참고] 클로이와 어뮤즈의 스토리가 궁금하다면?!🤔

그래서 SDR로서 기업을 컨택을 할 때도, 평소에 관심을 가지는 회사를 컨택하는게 중요해요. 기업을 넘어 산업에 대한 이해도가 높아지면, 자연스럽게 기업이 현재 스테이지에서 가질 수 있는 고민을 파악할 수 있고, 더욱더 효과적인 컨설팅을 해줄 수 있어요. 이러한 이해도를 콜드콜/콜드메일에 녹일 수 있다면, SDR로서 기업에게 퀄리티 있는 세일즈를 할 수 있다고 생각해요.

Q.클로이가 정의하는 채널톡 SDR 직무는 무엇인가요?

• 클로이: ”모든 아웃바운드 세일즈의 시작점”이에요.

  세일즈를 하는 사람들에게는 어쩌면 기초 소양 중 하나죠. 잠재 고객사를 발굴해서 담당자를 만나는 것이 어쩌면 그들에게 제품의 첫인상을 남기는 작업이잖아요? 고객사에 대한 리서치와 이해를 기반으로 고객사에 탭핑하는 것은 세일즈에서 제일 중요한 본질이라고 생각해요.

  채널톡의 SDR은 매월 증명해야 하는 숫자들이 있고, 매 순간 목표를 달성하기 위해 수많은 거절을 경험하고 있어요. 제가 오랜 기간 SDR 업무를 하면서 주의하고 있는 건, 목표하는 숫자를 달성하기 위해서, 세일즈 퀄리티를 타협하는 순간들이 한 번씩 올 수 있다는 점이에요.

  숫자를 위해 세일즈 퀄리티를 낮게 가져가고 타협하는 순간, SDR팀의 방향성을 잃을 수 있다고 생각해요.

  높은 세일즈 퀄리티를 가져가기 위해서는 제품과 고객에 대한 이해, 꾸준한 액션, 꺾이지 않는 마음, 이 3박자가 매우 중요해요. 저는 채널톡에서의 SDR 업무가 전체 세일즈의 절반을 책임질 만큼 결과에 엄청난 영향을 미친다고 생각해요. 현재는 리더로서 팀원들에게 올바른 방향을 제시하며 도움을 주는 일에 집중하고 있어요.

Q.클로이가 앞으로 만들어나가고 싶은 SDR팀은 어떤 그림일까요?

• 클로이: 세일즈 커리어를 밟으면서 어느 순간 이런 생각이 들었어요.

  “왜 SDR 직무에는 주니어분들이 많을까?”

  저는 SDR의 역할이 세일즈팀에게 주는 임팩트가 엄청 크다고 생각했기 때문에, 채널톡에서 SDR 시니어가 되는 것을 선택했고, 현재는 저의 팀원들을 리딩할 수 있는 기회를 얻었어요.

  앞으론 제가 채널톡에서 얻은 경험과 전략들을 팀원들에게 잘 전달하고 가이드해서, 퀄리티 있는 세일즈를 기반으로 팀과 함께 좋은 성과들을 만들어 보고 싶어요.

JOIN OUR TEAM!

팀에서 진행하는 세일즈 데일리 회고, 세일즈팀의 SDR과 AE들이 모여서 그날에 확보된 리드젠 및 진행되는파이프 라인에 대한 논의를한다.

리드젠: 리드(lead, 잠재 고객) 생성(generation)의 줄임말 / AE(Account Executive): 제품 세일즈 및 클로징을 담당하는 세일즈 포지션.

Q.채널팀을 짧게 한마디로 표현한다면?

• 클로이: “애증의 연인”이죠. 그만큼 회사와 제 직무에 대한 애착이 강해서 제가 지금까지 다닌 회사 중에 가장 오래 다닌 회사가 되었네요. 채널톡에서 SDR 업무를 하면서 좌절했던 순간도 많았지만, 그만큼 기쁘고 행복했던 순간도 같이 따라왔어요. 이러한 “애증”과 “정”이 있기 때문에 채널팀과 함께 나아가는 것 같아요.

Q.어떤 분들이 SDR팀으로 오시면 잘 맞을까요? 함께하고 싶은 동료에게 한마디 부탁드려요!

• 클로이: 콜드콜/콜드메일을 통해서 숫자로 매일 증명해야 하는 작업이라, 채널톡의 SDR로서 본인이 쌓을 수 있는 경험에 대한 열정과 성실함도 매우 중요해요.

  매일 타겟하는 업계를 선정하고, 고객사 리스트를 만들고, 직접 컨택하며 수많은 거절을 반복하는 것은 매우 힘들 수 있어요.

  그래서 숫자와 성과를 달성하는 데 큰 기쁨과 성취감을 느끼시는 분, 당장의 결과가 나오지 않더라도 꾸준히 몰입할 수 있는 근성을 가지신 분이라면 SDR에 더없이 잘 맞으실 거라 생각합니다.

  오늘의 인터뷰를 보면서 SDR로서의 넓힐 수 있는 세일즈 역량이 기대되고, 심장이 뛴다면, 채널톡 SDR팀과의 여정은 분명 값질 거에요.

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