기초부터 탄탄하게, 채널톡 인바운드 세일즈팀

채널톡은 2018년부터 3년 연속 5배, 3배, 3배 매출 성장을 만들었습니다. 개인 소비자도 아니고, 기업 고객을 대상으로 어떻게 이런 성장세를 유지할 수 있었을까요.

가장 큰 비결은 스케일한 세일즈 방식이에요. 채널에서는 세일즈를 퍼널별, 고객별로 인바운드/아웃바운드/AM(Account Management)으로 구분해 효과적으로 접근하거든요.

*채널톡 세일즈팀을 소개합니다 보러가기

그중 인바운드 팀은 어떤 역할을 하고 있을까요. 채널톡 인바운드 세일즈 팀의 리드 '로사'에게 이야기를 들어봤습니다.

Q. 안녕하세요 로사! 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요, 채널톡 인바운드 세일즈 팀의 리드 로사입니다. 오퍼레이션팀에서 CX를 담당했는데, 제가 매출을 만드는 일을 좋아하고 재밌어 한다는 걸 알았어요. 회사에서도 저의 이런 즐거움을 잘 알아봐주셨고, 저도 성장하는 기업에서 숫자를 만드는 일을 더 본격적으로 하고 싶어서 세일즈팀으로 옮기게 된 특이한 케이스입니다.

Q. 채널에는 어떻게 합류하게 되셨나요?

예전에 창업을 했는데, 그때부터 사용해서 채널톡을 잘 알고 있었어요. 저는 고객과 맞닿아있는 게 사업에서 정말 중요하다고 생각하기 때문에 그런 철학을 가진 곳에 가고 싶었거든요. 채널톡이 딱 그런 팀이어서 지원했죠. 처음에는 완전 다른 포지션으로 지원했다가 한 번 떨어지고 합격했어요. 탄탄한 철학을 가진 회사가 많지 않기 때문에 열심히 문을 두드려 포기하지 않고 지원해서 들어온 케이스죠.

Q. 로사를 인바운드 세일즈 매니저로 만들기 위한 회사의 빌드업이 아니었을까요?(웃음)

좋은 빌드업이었다 (웃음) 인바운드 세일즈가 되게 잘 맞아서 재밌게 하고 있거든요.

Q. 세일즈팀 포지션이 다양하잖아요. 인바운드 세일즈에서 흥미를 느끼는 이유가 있다면?

MRR*을 안정적으로 성장시킨다는 점이 가장 큰 매력인 것 같아요.

채널톡 세일즈의 팀 구성을 좀 더 명확하게 이해될 것 같아요. 채널톡 세일즈는 크게 3개로 구분되어요. (1) 채널톡을 모르는 고객에게 컨택해서 세일즈를 일으키는 아웃바운드 세일즈 (2) 채널톡을 아는 고객이 우리를 찾아왔을 때 구매까지 잘 연결시키는 인바운드 세일즈 (3) 채널톡을 이미 사용하는 고객이 더 잘 쓸 수 있게 만드는 고객관리 세일즈

그중에서 인바운드 세일즈는 전체 세일즈의 탄탄한 기초를 만드는 중요한 토대가 된다고 생각해요.

MRR* *월간 반복 매출(Monthly Recurring Revenue)이라는 의미. 채널톡은 SaaS(Software as a Service, 구독형 서비스)로, 이번달의 매출이 다음 달에도 영향을 끼치기 때문에 MRR을 중요한 지표로 삼고 있다.

Q. 인바운드 세일즈팀이 안정적인 MRR을 만드는 기준이 궁금해요!

인바운드 세일즈의 퍼널은 고객 문의 - 리드 발굴 - 세일즈 미팅 - 온보딩이에요. 이 모든 과정은 숫자를 미리 예측하고 설계하면서 비즈옵스팀*과 협업하며 진행돼요.

예를 들어, 마케팅 등으로 홈페이지 트래픽이 늘어나면 문의량이 늘어나고, 세일즈 미팅을 할 수 있는 리드가 많아지겠죠. 그럼 우리팀은 비즈옵스와 함께 마케팅 팀에서 어떤 활동을 해서 트래픽이 얼마나 나올지를 예측하고, 리드 - 미팅 - 온보딩의 퍼널의 KPI를 세울 수 있는 거예요.

전체 퍼널을 보고 구조적인 시각에서 접근하니 유기적인 대응이 가능하고, 퍼널 앞단에서 숫자를 더 많이 만들기 위한 고민도 다 함께 적극적으로 할 수 있죠.

비즈옵스팀* 데이터로 비즈니스 현황을 진단하고, 데이터 모델링을 통해 인사이트를 도출해주는 팀.

Q. 미팅에서 세일즈에 성공하는 비결은 뭔가요?

영업 기밀인데요(웃음) 세일즈 미팅에서 '대충니즈'를 '핵심니즈'로 바꿔드리는 과정 중요해요. 고객들은 보통 갖고 계신 문제를 명확하게 이해하지 못한 상태로 문의를 주시거든요. 그걸 저희는 '대충니즈'라고 불러요. 세일즈 미팅이 중요한 이유가, 그때 고객이 가진 문제를 같이 정확하게 정의하거든요. '핵심니즈'를 찾는 거죠. 예를 들어 '일이 좀 편해졌으면 좋겠어요'라고 했던 분이, 미팅이 끝날 때는 '단순 문의를 50% 줄이고 싶어요'가 되는 거예요. 함께 비즈니스를 고민하고, 채널톡으로 최고의 솔루션을 드리는 방식이죠.

Q. 실제로 고객의 문제를 해결한, 기억에 남는 사례가 있나요?

스페이스클라우드는 유려한 챗봇 설계로 실제 CS시간을 상담시간 67% 감소시키셨는데, 이런 사례가 만들어질 때마다 정말 뿌듯해요.

어떤 곳은 메일로 상담을 했는데 한 달에 10건 정도만 문의가 왔대요. '진짜 궁금한 게 없는 건가?' 싶었는데 채널톡을 설치하자마다 한 달에 문의가 400건으로 늘어났어요. 늘어나는 문의 만큼 매출도 늘었죠. 고객들은 40배 만큼 덜 답답해진 거고, 회사는 40배 만큼 고객을 알게 된 거예요.

Q. 요즘 가장 큰 고민은 뭔가요?

채용이에요. 다들 개발자 채용 전쟁이라고 하는데, 저희 팀과 꼭 맞는 세일즈 매니저를 찾는 것도 쉽지 않더라고요. 스스로 성장하면서 숫자를 만드는 짜릿함을 함께해줄 동료들을 찾고 있어요.

Q. 어떤 분이 오시면 잘 맞을까요?

여러 가지 역량이 필요하겠지만 고객의 Why를 잘 이해하실 수 있는 분이 오셨음 좋겠어요. 고객을 만나기 전엔 여러 가지 정보를 취합해 추리력으로 핵심 니즈를 유추하고 직접 고객을 만났을 땐 자신의 가설이 맞는지 빠르게 파악하고 채널톡을 통해 좋은 대안을 전달해주실 수 있는 분이면 좋겠습니다.

Q. 채널톡 인바운드 세일즈팀에 오면 어떤 점이 좋나요?

채널은 '세일즈 사관학교'라고 해도 될 정도로 체계적으로 세일즈에 대한 교육 자료가 잘 정리되어 있어요. 다 여러분의 것으로 만들 수 있습니다.

또 하나는 세일즈를 보는 우리 팀만의 관점이에요. 제가 채널팀에 입사한 이유가 '철학과 원칙이 있어서'라고 했잖아요. 실제로 함께 일을 해보니 이 팀은 정말 깊이 고민한 다음 확신을 가지고 결정하는구나, 하는 생각이 더 강해졌어요. 확고한 비전과 제품력을 갖고 있기 때문에 굉장히 자신감 있게, 우리의 철학을 지키면서 세일즈를 할 수 있어요.

Q. 함께하고 싶은 동료에게 마지막 한 마디 부탁드려요!

B2B 세일즈 끝판왕 찍고 싶은 분들 대환영입니다. 티타임도 좋고, 통화도 좋으니 채널톡으로 편하게 연락주세요. 직접 오피스에 오셔서 우리팀의 에너지도 느끼고 업무 환경도 보시면 선택하시는 데 많은 도움이 될 것 같아요.