구매전환율을 높이고 싶다면 꼭 알아둬야 할 다섯가지 요소

들어가기 앞서, 우리 사이트의 구매전환율을 진단해보자

" 저희 사이트에는 보통 100명이 들어오면 2명은 구매까지 하고 나가는것 같아요! 이 정도면 구매전환율이 높은 편인가요? "

최근 고객 상담을 하다보면 운영하시는 사이트의 구매전환율이 높은 편인지 궁금해하시는 분들이 많습니다. 사실 구매전환율은 산업이나 상품 특징, 가격 구성 등에 따라 편차가 크기 때문에 '정확히 몇 퍼센트가 좋은 수치다!' 라고 말 할 수는 없습니다. 하지만 대략적으로라도 운영하시는 사이트의 구매전환율을 가늠하고 싶으시다면 다음 자료를 참고하실 것을 추천드립니다.

1. 제품 종류별 구매전환율 알아보기

위 그래프는 각 산업에 따른 구매전환율을 보여줍니다. 제품별로 차이가 다소 큰 편이지만 0.68%에서 3.58% 사이가 중앙값으로 보입니다. 한가지 눈에 띄는 점은 같은 제품이라도 중앙값과 상위 25% 기업 사이에 편차가 크다는 것입니다. 특히 식음료 분야에서는 중앙값과 상위 기업 사이의 편차가 2배 이상 나는 것을 확인 할 수 있습니다. 상위 25% 기업은 구매전환율에 있어 월등한 성과를 내고있습니다.

2.유입 경로별 구매전환율 알아보기

유입경로별 구매전환율을 비교해 봐도 마찬가지 입니다. 이메일, 소셜미디어, 검색광고, 자연유입 등 다양한 매체를 비교해 보아도 상위 25% 기업의 구매전환율과 중앙값은 2배 가량 차이가 납니다.

우리 사이트를 상위 25%로 만들고 싶다면?!

위 그래프를 보시고 '그래도 이 정도면 우리 사이트의 구매전환율은 양호한 편이군' 하시는 분들도 있겠지만 반대로 '너무 낮아서 큰 일인데' 하시는 분도 계실 것입니다. 하지만 실망하기엔 아직 이릅니다.구매전환율 구매전환율에 영향을 미치는 다섯가지 요소를 눈여겨보면 어떻게 구매전환율을 높일 수 있는지 힌트를 얻을 수 있으니까요!

하단 그림을 보실까요? 위 공식은 시장조사기관 Marketing Experiments에서 만든 전환률 공식인데요, 각 변수의 가중치를 보며 구매전환율을 높이는데 있어 무엇이 중요한지 도움을 받을 수 있습니다.

구매전환율을 결정짓는 다섯가지 요소

1.고객 동기

고객의 구매동기는 우리가 마음대로 바꿀 수 없습니다. 때문에 고객의 구매동기와 상세페이지를 일치시키는 것이 중요합니다.

구매전환을 늘리는데 있어서 가장 중요한 요소는 고객 동기 입니다. 고객은 저마다의 이유로 사이트에 들어옵니다. 만약 여러분이 수제 쿠키를 판매한다면 어떤 고객은 파티에 사용할 예쁜 쿠키를 사기 위해 여러분의 사이트에 들어 올 것이고, 또 어떤 고객은 아이들에게 먹일 건강 간식을 찾기 위해 당신의 사이트를 찾을 것입니다.여기서 중요한 것은 고객이 우리 사이트에 들어오는 핵심 동기를 찾아내고 이에 맞는 적절한 제안을 하는 것입니다.

가령 아이들에게 먹일 간식을 사러온 고객에게 설탕과 식용색소가 듬뿍 담긴 간식을 추천한다고 생각해보세요. 아무리 잘 나가는 상품이라고 해도 구매가 일어나진 않겠죠. 이처럼 구매동기는 우리가 바꾸고 싶다고해서 마음대로 바꿀 수 있는 것이 아닙니다. 때문에 고객이 우리 사이트에 들어온 이유를 명확히 파악하고 이에 맞게 상세페이지를 구성하는 것이 중요합니다. 특히 사이트 유입자 대부분이 검색광고를 통해 유입 된다면, GA등의 툴을 이용해 어떤 검색어를 타고 왔는지 확인하고, 그에 맞는 랜딩 페이지를 설계하는 것이 구매전환율을 높이는 지름길이라고 할 수 있습니다.

⚡ 추가팁 푸시봇을 이용중이신 분들께 추가 팁을 드리자면 홈페이지 유입링크에 UTM을 심어서 푸시봇을 띄우면 구매동기에 맞는 가치제안을 할 수 있습니다. 가령 다음과 같이 키워드 외부 광고 링크에 UTM을 건 뒤에, 푸시봇에서 URL 기반 타겟팅을 하면 해당 링크를 통해 들어온 유저에게만 팝업이 뜹니다.

2.가치제안

다른 제품이 아닌 우리 제품을 사야하는 이유를 명확히 제시 해야 합니다. 이와 관련하여 참고할 사이트가 필요하다면 크라우드 펀딩 사이트를 참고하세요.

구매전환율에 있어 동기 다음으로 중요한 것은 가치제안입니다. 가치제안은 쉽게 말해 다른 경쟁사가 아닌 이 제품을 사야하는 명확한 이유를 명확히 말 해주는 것입니다. 좋은 가치 제안의 예시를 가장 쉽게 찾을 수 있는 곳중 한 곳이 크라우드 펀딩 사이트가 아닐까 합니다. 일반적인 이커머스에서는 한꺼번에 여러 상품을 판매해야 하기 때문에 모든 상세페이지 하나하나에 힘을 쏟기 힘든 경우가 많습니다. 반면 크라우드 펀딩에 올라오는 제품은 보통 프로젝트 형식으로 진행되고, 한 시기에 한 가지 제품에만 집중하기 때문에 하나의 상세 페이지 완성도가 높습니다. 하나하나의 컨셉과 제안이 유니크 하고 매력적이죠. 때문에 크랑우드 펀딩 사이트의 상세페이지는 좋은 레퍼런스가 됩니다. 추가팁을 더하자면 펀딩 금액순 정렬, 인기순 정렬을 통해 보면 어떤 제품이 가장 인기가 많은 제품인지도 파악하기 쉽습니다. 크라우드 펀딩 사이트로는 해외의 경우 킥스티터, 인디고고가, 한국에는 와디즈가 있습니다.

3,4. 인센티브와 마찰

인센티브는 높이고 마찰은 줄이세요. 단, 무작정 인센티브를 주기 보다 1,2번에서 언급한 고객 동기와 가치제안을 명확히 잡고 난 뒤에 인센티브를 고려하는 것이 좋습니다

인센티브는 상품 구매를 촉진하는 요소를 뜻 합니다. 할인, 적립금 증정, 사은품 증정, 회원 등급 업그레이드나 한정판, 한정구매 등으로 상품구매를 넛지하는 것이 속합니다. 반면 마찰은 상품 구매를 막는 장애물을 뜻합니다. 가령 어려운 회원가입 방법, 제한된 결제 방식, 복잡한 주문서 작성 페이지, 인지하기 어려운 구매 버튼, 느린 사이트 로딩 속도 등이 이에 속합니다. 구매전환율 공식에 의하면 인센티브는는 크고 마찰은 적을 수록 구매전환이 더 잘 일어납니다.

5.걱정

최종 결제를 망설이고 있는 이유를 찾아내 고민을 해결해 주세요. 고객이 어떤 페이지에서 고객 문의를 많이하는지 확인하면 걱정 포인트를 찾아내기 쉽습니다.

마지막으로 걱정은 환불 정책이나, 느린 배송, 현저하게 떨어지는 제품 퀄리티, 개인정보 보안 등으로 생기는 고객의 우려를 뜻합니다. 나의 신용카드 정보가 안전하게 보관 되는지, 불량품을 받았을 때 환불이 가능한지, 혹은 다른 사이트에서 더 낮은 가격의 상품을 발견하면 어떻게 될지 등이 여기에 해당됩니다. 이러한 걱정을 줄여주기 위해 보안인증을 강화하거나, 전문가 추천 리뷰 첨부, 고객후기 페이지 강화, 고객사 로고 삽입, 환불 보장 정책 등을 할 수 있습니다. 특히 우리 사이트에 익숙하지 않은 첫 방문 고객은 아직 쇼핑몰에 대한 신뢰가 높지 않기 때문에 반품비를 지원해준다거나 이미 많은 고객들이 구매한 검증된 제품이라는 점을 강조해 걱정을 없애주는 것이 좋습니다.

만약 고객이 어떤 것 때문에 구매를 미루는지 잘 모르겠다면 어떤 페이지에서 고객 문의가 많이 들어오는지 보는 것이 좋습니다. 가령 A라는 상품 페이지에서 유독 많은 고객 문의가 들어온다면, A페이지에 부족한 정보가 어떤것인지 확인하면 되겠죠.

흔히 사이트 매출을 '방문자수x객단가x구매전환율'로 계산하죠. 이 말을 바꿔서 생각하면 방문자수 아무리 늘려도 구매 전환율이 0% 라면 매출도 0이라는 뜻입니다. 만약 지금까지 방문자수 늘리는데에만 급급해 구매전환율을 챙기지 못하고 계셨다면 앞서 소개드린 구매전환율 공식을 참고해 운영하시는 서비스의 전환율을 높여보세요 ☺