SDR팀도 자동화가 가능한 이유

SDR이란? : Sales Development Representative의 약자로, 콜드콜 / 이메일 / 자동화 마케팅 등 아웃바운드 활동을 통한 신규 세일즈 리드 발굴하는 포지션을 의미해요.

역사적으로 영업 개발 담당자( SDR ) 의 역할은 자격 기준 을 수집 하여 잠재 고객이 계정 임원에게 소개될 만큼 충분히 유망한지 결정할 수 있도록 하는 것이었습니다.

현재의 SDR은 그보다 훨씬 더 많은 일을 하고 있습니다. 초기에 잠재 고객에게 가치를 제공함으로써 판매를 가속화하고 있죠.

현재 SDR은 우리가 어떤 문제를 해결할 것인지 식별하고 사전 자격을 갖춘 잠재 고객이 우리 제품 사용에 대한 높은 관심을 갖도록 하는 데 대부분의 시간을 할애합니다. 즉, 잠재 고객에게 교육 콘텐츠를 제공 하고 초기 의도가 제대로 이행되었는지 확인하기 위한 모든 액션을 하는 것이죠.

이전에는 SDR 팀이 특정 자격 기준을 충족한 리드를 식별하고 전달하도록 했지만 이제는 대화를 나누고 고객의 사용 사례를 확인하여 우선 순위를 지정하는 것까지 수행합니다.

챗봇과 같은 자동화 기술로 영업 팀은 수동적이고 반복적이었던 많은 작업을 자동화할 수 있습니다. SDR은 리드로부터 정보를 수집하고 기본적인 제품 질문에 답할 수 있게 되었죠.

챗봇으로 리드의 세부 정보를 얻고 몇 가지 간단한 검증 질문을 하는 등 봇이 잘하는 일을 하게 하고 우리는 사람이 잘하는 일(고객의 문제점을 이해하고 문제를 해결하며 관계를 구축 하는 등)을 하는 것이 중요합니다.

간혹, 이 모든것이 결국 기술로써 자동화가 되면 SDR 직군이 무의미한 것이 아니냐는 의문을 제기하는 사람들도 있습니다.

하지만,

"챗봇은 영업 사원을 덜 중요하게 만드는 것이 아니라 더 중요하게 만들 것입니다."

SDR 팀은 반복적인 질문에서 점점 더 전략적인 자산으로 인식되는 영업 조직으로 전환하고 있습니다. 향후 몇 년 동안, 우리는 챗봇이 영업 사원을 그 이하가 아니라 훨씬 더 중요하게 만들 것이라고 장담합니다.