일 잘하는 마케터는 경품 선정부터 다르다

Channel Talk

2019년 7월 4일

비즈 인사이트

회사를 위한 10만원 상품권 VS 나를 위한 4천원 기프티콘

여러분이라면 어떤 선택을 하시겠어요?

채널톡에서 의도치 않게 두 번의 사회실험을 진행했습니다. 실험을 하게 된 배경은 이렇습니다. 푸시봇 이용자를 대상으로 푸시봇 이용 현황에 대한 설문을 진행했는데, 답례로 다음 두가지중 하나의 경품을 선택해 가져가실 수 있도록 하였습니다.

경품 1. 푸시봇(마케팅 서비스) 할인쿠폰 30일권
경품 2. 스타벅스 기프티콘

저희의 예상은 이러했습니다. 물론 스타벅스 기프티콘을 선택하는 사람도 있겠지만, 그래도 가격차이가 보통 10배 이상은 날텐데 푸시봇 이용권을 고르지 않을까? 그런데 저희의 예상은 크게 빗나갔습니다.

과반수가 넘는 60% 참여자가 훨씬 가격이 비싼 푸시봇 이용권 대신 스타벅스 기프티콘을 선택한 것이지요!

경품-고객-핏

스타트업 용어중에 Product-Market-Fit이라는 용어가 있습니다. 번역하면 제품과 시장의 궁합. 시장에 딱 맞는 제품을 출시하는 것을 말하는데요, 비즈니스 전반에 있어 제품 시장 궁합이 중요한 것처럼 경품과 고객의 핏도 성공 이벤트를 개최하는데 있어 필수적인 요건이 아닐까 합니다.

또 다른 예를 들어보겠씁니다. 채널톡에선 채널톡 행사 참여 사진을 SNS에 올리면 선착순 100명 전원에게 채널톡 무료이용 쿠폰을 드리는 이벤트를 진행한 적 있는데요, 마케팅 치트키라 불리는 '선착순 + 전원증정' 이벤트였기에 많은 분들이 참여할 것이란 기대가 컸죠. 하지만 웬걸. 예상과 달리 참여율이 14%에 불과했습니다 😭. 참고로 앞서 언급한 설문조사 이벤트는 참여율이 52%나 되었는데, 이것과는 완전히 상반되죠.

돌이켜보면 이때 한 가장 큰 실수는 경품-고객 핏을 고려하지 않았던 것입니다. CXC행사에 대표님들이 많이 참석하실 것이라고 생각했지만, 실제로는 실무자분들이 더 많이 참여하셨고 대표님들이 좋아하실만한 경품을 준비한것이 가장 큰 실수였씁니다. 사실 정말 애사심이 강하거나 사장님이 아닌이상 굳이 회사를 위해서 프라이빗한 내 피드에 인증샷을 올릴 일은 없을테니까요 😅

그렇다면 이 사회 실험이 주는 교훈은 무엇일까요? 직원들이 나쁘다? 전혀 아닙니다( 사실 저 같아도 스타벅스 아메리카노를 선택했을거예요 ). 정말 중요한 교훈은 경품을 정할 때 타깃 고객에 대한 이해가 정말로 중요하다는 사실입니다. 고객이 진짜 원하는 것은 단순히 비싼 경품이 아니라 나에게 필요한 경품이겠죠.

경품? 그냥 스타벅스 기프티콘이면 되는거 아니야?

이렇게 생각하실 수도 있지만 절대 그렇지 않습니다. 경품 선정이야말로 얼마나 고객과 시장에 대해 고민을 했는지 보여주는 업무중 하나가 아닐까 합니다. 저같은 경우 채널톡에 오기 전 대학생을 대상으로 마케팅을 했었는데요 그 때 같은 제품이라도 어떤 상품을 주느냐에 따라 고객의 반응이 극명하게 갈린다는 사실을 체감했습니다. 예를들어 여대생을 상대로 마케팅을 할 때는 편의점 기프티콘이나 스타벅스 쿠폰 보다 귀여운 어피치 인형 하나가 이벤트 참여율이 훨씬 높았습니다. '어피치 왜 친구 없어? ㅠㅠ 내가 데꼬가께ㅜㅜ'하고 어피치를 향한 애정어린 댓글도 쏟아졌습니다. 이 이벤트에는 총 6만 원이 되지 않는 예산으로 댓글 700개**가 달렸습니다.

경품 자체가 바이럴 요소

이미 고객은 넘쳐나는 경품 이벤트 속에서 피로감이 높은 상태입니다. 이런 상황에서 고객의 눈길을 확 사로잡기 위해서는 완전히 다른 무엇인가를 보여줄 수 있어야 합니다. 경품으로 성공했던 유명 케이스에는 배달의 민족 사례가 있습니다. 당시 비타500에서 소녀시대 사진을 붙여 판매했고 9명 멤버 모두를 모으는 것이 유행처럼 번졌습니다. 이점에 착안해 배달의민족 직원이 직접 소녀시대 9명 풀세트 비타500을 가져와 <리뷰달고 소녀시대 풀세트 받자> 이벤트를 열어 큰 호응을 얻었습니다.

만약 이렇게 특이한 경품이 생각나지 않는다면 네이버 쇼핑인사이트를 참고하는 것도 방법중 하나 입니다. 예를들어 쇼핑 트렌드를 통해 현재 네일 관련 상품이 인기가 많다는 사실을 확인 했다면 ‘네일샵 50만원 이용권' 등을 선물로 걸면 네일아트를 좋아하는 친구들을 태그해 이벤트에 참여하겠죠. 이렇게 각 시즌별로 핫한 제품이 무엇인지 확인 후 경품을 선정하면 경품 선정 실패율을 줄일 수 있습니다.

어떻게 참여시킬 것인가

어떻게 참여시킬 것인가어떻게 참여하게 만들 것인가도 중요합니다. 바이럴을 유도하기 위해 가장 많이 사용하는 방법은 ‘친구를 태그 하면 경품 확률이 높아집니다'라고 하며 친구를 태그 하도록 유도하는 방법입니다. 하지만 이러한 방식이 너무 억지스럽고 진부하다고 한다면 경품에 유머를 더해 자연스러운 바이럴을 유도하는 방법도 있습니다. 가령 다음과 같이 대형 술잔을 경품으로 준다면 억지로 공유나 친구를 태그 해 달라고 요청하지 않아도 서로서로 술을 잘 마시는 친구를 태그 해가며 자연스레 바이럴이 일어나겠죠.

고객의 흥미를 잡아 끌 흥미로운 미션을 주는 것도 방법 중 하나입니다. 2019칸 광고제 수상작이기도 한 버거킹의 Burn that ad 디지털 캠페인은 맥도날드 광고에 불을 지르면 와퍼 버거를 공짜로 주는 파격적인 이벤트를 기획했습니다. 진짜 불을 지르는 것은 아니고 AR 기술을 이용해 스마트폰 카메라를 대면 광고가 타는 듯한 효과를 준 것인데요, 광고가 다 타고나면 마지막으로 버거킹 쿠폰이 등장합니다. 이 광고 캠페인 은 불 맛을 강조하는 직화 구이 패티의 특징을 강조했을 뿐만 아니라 재미있는 논란거리로 SNS에서 회자되며 1백만 앱 다운로드를 달성했다고 합니다. 브라질에서 버거킹 앱 적극적 사용자 수가 200만이었던 것을 고려하면 엄청난 수치라고 할 수 있습니다.

마치며...

이렇게 정리를 하다보니 경품 선정과 이벤트 참여 하나하나에 정말 많은 고민이 필요하다는 생각이 들었습니다. 이 글의 제목이 일 잘하는 마케터는 경품 선정부터 다르다 인데요,정말 마케팅 잘한다는 기업에서는 경품하나도 손쉽게 고르지 않는 것을 확인 하는 시간 있었습니다. 동시에 저 또한 일 잘하는 마케터로 거듭나기 위해 앞으로의 경품 이벤트에서는 좀 더 타깃에 대한 날 선 고민을 해야겠다는 생각이 드네요 🙌